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超级外贸菜鸟上线两个月即客户入门,一见钟情式交流签署十万美元合同


无英文基础勿入】超级外贸菜鸟上线两个月即客户入门,一见钟情式交流签署十万美元合同!


在国际大环境以及政府支持和鼓励出口政策背景下,我们积极参与并主动出击国际市场,为中国的国际竞争力添砖加瓦。上半年刚有想法就立马注册一家外贸公司专门做出口贸易,虽然是第一次涉足外贸,两眼一抹黑贸然进入该行业,有人提出外贸就是一滩淤泥,深不可测,尤其是针对美国的项目,在今年中美贸易战背景下,主打美国贸易就等于进入死胡同,但是还是义无反顾地开始了我们的外贸之旅。幸运的是仅仅在中国制造网上宣传两三个月,就有一个美国客户与我们联系,随后一见钟情式的交流,好似中国的高铁速度一样让双方的感情火速升温,一个多月后就确定了双方的合作关系并签署十万美元合同,感觉就像过山车一样惊险刺激,真是应了那句老话“一切皆有可能”,一定要有自己的梦想,“万一实现了呢”。


我们在MIC上目前还是免费账户,根据他们的规则只能发布20个产品页,选择优秀的产品图片组织专业的搜索词,大约三个月的某一天一个美国客户在上面留言,于是我们开始联系让他们发邮件到我们的地址,他们提供了正在投标的项目要求,我们按照要求把英寸折算成毫米尺寸单位后,结合我们的产品规格提供方案和报价,就这样开始了我们之间一见钟情热恋般的交流,他们对我们的产品非常熟悉,没有过多的咨询产品性能特点和技术规格,他们认为提供了技术要求就严格按照该要求报价就行了。

这个美国客户跟我们一样是第一次接触进出口业务,没有一丁点的经验和基础知识,报价之后我就提到中美贸易战美国针对中国产品的关税问题,他也是一头雾水然后开始查阅美国海关的说明,还给我看如何理解美国海关网页对关税的解释说明,然后开始抱怨川普的政策。

Our president has no idea that we all now live in a global economy and tariffs such as the ones he has arbitrarily applied are detrimental to companies such as ours that are struggling every day to survive in an increasing difficult and competitive marketplace.

说的也是事实啊,美国中小企业和普通老百姓可是不关心政府的政策,生存不易哪可能让政府再次提高关税让他们雪上加霜呢,事实上他们不支持现政策。

Donald Trump will not be president forever and I look forward to the day when future leaders reverse this policy.

This trade war will not last forever, Mr. Trump is not the last president the U.S. will have and there are many smart business people out there trying to find creative, legal ways around them.


这个项目他们要参与当地某个投标,竞争主要对手是德国的产品也要进口,我们的价格包含运输和高达25%的关税,他们还能有机会吗?心里没底。关于运输我们更是雾里看花,我问他交货地点在哪,他说就运到Los Angeles或Seattle吧,到我们的距离都差不多;我在网上查到他们公司在美国中东部内陆,不属于西部海岸线,于是我就按照他的要求含运输到洛杉矶,对出口一窍不通的我赶紧问朋友,什么叫CIF什么叫FOB?连最基本的常识都不懂就敢报价给客户含运输,找货运公司咨询后稀里糊涂地就报给客户,运输基本没有加价(货代公司建议我加价也好有点利润)。

连续几天我们每天都有邮件往来,我必须在晚上八九点之前发给他,这样他们是早上六七点钟,我早上起来后手机中就提示有邮件进来,基本上都是Steve的,他叫Steve我叫Mike,每天期待收到他的邮件成了我的心事,好似恋爱中的双方都有一种朝思暮想的感觉,我想他肯定跟我一样有这种感觉。

于是大约报价后两三个星期,这期间他休假一周,回来后收到他的邮件:

Please pardon my long absence, does not seem like there enough hours in my days anymore. A bit of good news, we did receive an order for the project on the attached quotation.

真是好消息啊,这么快就中标了?不敢想象!好像没有讨论更多的技术细节,产品特点等等,有点不靠谱的感觉,这种情况在国内项目中从来没有的,简单的根据招标要求报价,然后没有答疑或咨询,甚至最关键的一点,没有砍价!一点没有谈到价格的事!就从这一点上看,这次项目没有抱多大希望,但是竟然是好消息!十万美元的合同啊!第一次做进出口竟然这么快就能有这么大的项目,实在是天上掉馅饼了。

新的外贸公司正在注册中很多手续还未完善,尤其是外资账户还没有准备好。Steve说要付款让我马上给他付款信息,第二天我赶紧去外管局和银行开具外资账户,争取在晚上发邮件给他,但还是拖延了两天,他每天都催问付款的事。第三天终于办好了付款信息发给他,然后赶紧向朋友咨询如何结汇外币如何签署外贸合同,朋友说一般外国人不签合同,给钱就行;向朋友再次咨询这里面到底有没有骗局,如何才能避免外贸骗局,毕竟这个过程实在是太快了,有点匪夷所思,从对方发给我邮件开始到他说中标了要付款,才一个多月啊!

期间Steve多次提到要成为我们在美国的代理商,同时还要买一套样品,我们的产品要买样品也价格不菲啊,他们希望能跟中标的设备一起发货省点运费。幸福来得太突然,一时之间有点无法接受。


发给他付款信息后第二天早上再次收到邮件:

Hate to be the bearer of bad news - a competitor has filed a protest on that award we got in that project. Until we get it resolved we are going to need to stop any further work on the project.

Hang time for a bit.


What?stop!玩我呢?啊!急着要付款信息,给你付款信息就等着付款了,结果等来的消息是暂停了!这不是明显的骗局败露了吗,或者有什么问题吗?

不对啊,不可能是骗局吧,每天我们都在发邮件讨论具体事宜,有实际意义的项目交谈而不是不着边际的空谈,他的邮件向来是长篇大论,直接在邮件上写很长的文章,可以想象他就像电影中的美国公司职员一样,坐在电脑前不停地打字。

而且到目前为止没有对我形成任何伤害啊,收不到货款就不安排生产,这是基本原则啊,好像没啥不对劲的啊,但是为啥就stop了呢?两个恋人如胶似漆你情我愿的这么长时间了,just go to bed and take off clothes就差办正事了,怎么咔嚓一下就停了呢?

无法接受现实,但是不能生气啊,还得装作好人。


Steve解释说这是美国的商业规矩,未中标的投标商可以针对中标结果提出质疑,35天有效,如果中标方能够解答质疑,或者招标方没有异议,期限结束后仍按原中标结果执行。哦,有点像中国的招标项目中的中标公示期,35天,好吧,好事多磨,等着吧。

这期间我们小心翼翼的发邮件,我尽可能避免主动提起中标的事情;跟他交谈学到了不少英语,尤其是口语,Steve很直接也是话唠:

Do not panic just yet! I am hoping we will be notified to move forward shortly and I will keep you informed as to what is happening.

I am sure this is just "sour grapes" on the part of a competitor.

Hang in there with me a few days!


我甚至买了一些美国作者的书来看,以便更好地了解他们的性格特点和做事风格,其中有一本正在流行的新作是总统比尔克林顿Bill Clinton 写的《失踪的总统》The President is Missing,发邮件向Steve提起这本书,他说没看过只关心生意,看来美国人希望和你建立business relationship,就仅仅停留在生意上,不要儿女私情,他还不忘调侃川普As I so often say, Trump will not be president forever. 我们之间没有通过电话,可想而知他的语速很快就像电影里一样,我肯定跟不上他的节奏,好多年前的四级英语现在仍能实战已经不错了,别说中国式教育都是哑巴英语只会书面文字,能在网上跟对方沟通就行,还有翻译软件帮忙足矣。


这些天没啥事只能干等,期待并计划项目成功后的奖金,马上就要双十一剁手节,如果项目成功要换一个手机、换一台电脑!那个旧手机经常更新系统后不支持老款机型都不能看微信图片了,电脑更是嗡嗡直响可能风扇老了,而且开机速度慢。告诉老婆先去把看好的东西放在购物车里,等着双十一那天结账就行。


35天,一个月,我算好了最后一天应该出关了,就发邮件给Steve谈起正在看的一本美国作者写的《全球通史》,我知道这不是主题,只是双方都在静静地等。昨天他说要给招标项目打电话咨询事情的进展,一个多月来他说他有一种感觉这个项目应该没问题,但是钱不落袋啥事都可能发生。

第二天早上我的手机邮件提醒,阳光灿烂的一天!

Hi Mike –

Well I guess it always pays to pick up the phone. Apparently the call I made this morning did some good for us.  … that was a bit of good news.

Much future business depends on performance here so I will do what is necessary to help things move forward expeditiously.

Thank you again for your patience and we look forward to a mutually profitable business relationship with you.


这下可是真事了,不会再变卦了吧!

难道中国的招标项目丑事不断也会在美国发生?管它呢,反正是好事多磨,终于见到阳光了,可以换手机了!

然后他就安排付款,第三天银行就通知我有一笔美元进账!赶紧去银行落实入账!结汇!变成RMB才是正事!落袋为安!


两个月来我们之间的邮件高达250封之多,每天一个或多个邮件,真的是热恋中的情人,终于领证了,安全了。


接下来的事情就是安排生产,再讨论技术细节,落实具体运输地点,还有很多事要做,交货时间紧任务重。最后变更了运输方式,我们合作的国内一家大型货运公司转到他们在美国的分公司,联系上我的客户后解释说,集装箱不能简单的到了洛杉矶就行,这种方式不建议,因为从洛杉矶到美国中东部印第安那州还有很长,在美国规矩是,集装箱从洛杉矶进来报关后再运抵其他目的地是可以的,但是空箱必须返回洛杉矶,而这个空箱返回洛杉矶的价格很高,不划算,建议直接送到目的地报关清关,集装箱落地。所以后来我们同意变更以前谈好的运输到洛杉矶的方式,让他们直接到工厂提货,由美国货运公司负责,这样我就减少了风险和麻烦,这一两个月终于明白了什么叫CIF和FOB,最后我们选择EXW。


超级外贸菜鸟两个多月签单美国客户,这事不是不可能,点滴经验在此分享:

首先是任何一个邮件信息都要认真对待,我想这是最基本的吧,说不准哪个山头出现曙光;而且我们在网上铺货宣传不就是为了得到星星点点反馈嘛,国内销售已经白热化,国际销售更是深不可测,所以有人冒泡一定要抓住。

第二,这么些所谓的国际站各有不同,这个MIC看起来就比较靠谱,至少我觉得外国客户想买中国的东西,肯定会想到Made In China这个词;那个四十大盗网好像水太深太混,同样在那里铺货但是没有一星半点冒泡;还有那个地球网也不行,成天打电话让我们成为收费会员,但是垃圾信息或者明显一看就是cheater的特别多。

第三我想就是要真诚对待对方,虽然看不见但是肯定能感觉到双方的态度和诚信,尤其是foreigner更要诚实,有一说一不能隐瞒,美国人说的最多的那句话“Tell me the Truth”在全球都管用,我们还有过西亚、欧洲的客户信件,人家能花时间大海捞针一样找到你,就说明他们真有想法想要产品,所以诚信经营很重要。

还有一点就是尽可能及时回复对方的邮件,反应迅速以证明我很在意对方,他也会很高兴能有这么快的反馈,生意是建立在积极主动双方自愿的原则基础上的,付出总有回报。


最新消息,中国前往南美出席会议并会见川普,双方终于停止Trade War,从明年元旦开始不再加收2000亿美元的高额关税。我们的货物明年交货,这下美国客户可是又赚了一笔,关税从25%降低至原来的10%,他们省下15%!


美国生意还是可以做的,中国已经成为世界第二大经济体,世界上两大高手都各自较劲希望成为老大,相信我们的机会是有的。面向全球吧!

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